Аннотация. В статье рассматривается вопрос привлечения и удержания клиента в условиях экономического кризиса.

Ключевые слова: клиент, бизнес, продавец, покупатель, рынок.

Annotation. The article discusses the issue of attracting and retaining customers in an economic crisis.

Key words: client business, the seller, the buyer market.

В России разгорается война за клиента. Конкуренция в разы ужесточилась. Если в период экономического роста на одного денежного клиента приходилось три продавца, то сегодня их не менее девяти. Чтобы компании могли оставаться на плаву, отделам продаж необходимо думать, решать и действовать в три раза быстрее. Почему клиент выбирает одного поставщика и голосует «против» другого?

Все просто: тот, кто более технологичен, гибок, знает и понимает клиента, имеет безупречную репутацию, знания и опыт, а главное – работает по системе win-win (выигрыш- выигрыш), получает заказ. И все это реальные инструменты: как не наживаться на клиенте, а устанавливать с ним прочные, долгосрочные и взаимовыгодные связи.

Факт, что некоторые продавцы готовы пойти на все, лишь бы клиент купил.

Они хитрят: приукрашивают достоинства товара или услуги, называют завышенную цену, а затем уходят в жесткий демпинг – по карману бизнеса. Правильно поданная ценность и выгода для клиента – золотая жила современных продаж. Продавец, который бездействует или демпингует, одинаково вредит бизнесу.

С такой стратегией бизнес ожидают финансовый тупик и долговая яма. Возможно, дело не в рядовых менеджерах, а в самом управлении отделом продаж, в слабой (или ошибочной) мотивации, невозможности профессионально расти и учиться [1].

(далее…)